Estrategias de captación y retención de clientes. Dia 4 (13/08) y dia 5 (14/08)
Permanece atento a las nuevas tendencias de mercado
Vigila a tu competencia
La competencia es uno de tus puntos de referencia para determinar si tus acciones van bien encaminadas. Por tanto, la captación de clientes requiere que también mires de reojo qué hace tu competencia, en qué escenarios se mueve y qué comunica.
Participa de puntos de networking
En los últimos tiempos, el networking se ha posicionado como una estrategia clave para mejorar ventas. Tanto, que alrededor de este concepto son innumerables las ferias y eventos que se organizan. La captación de clientes pasa por asistir a este tipo de encuentros en los que conocer a potenciales clientes y/o conectores: gente que te va a permitir conocer a estos potenciales clientes.
Conoce a tu futuro cliente
Este punto es clave. Mejorar tus ventas a través de la captación conlleva conocer a tu cliente, saber qué le gusta, sus intereses, en qué canales se mueve…, te va a permitir a ti y a tu equipo de ventas jugar con una ventaja yendo un paso por delante en el proceso comercial.
- Tu cliente es omnicanal? Tu estrategia también
Milenials, Centenials, Generación X…, da igual cómo se llamen, tu target es omnicanal, se desplaza por las redes como pez en el agua y, por tanto, tu estrategia también debe ser omnicanal. Ya no basta con la mera visita sino que la captación de clientes comienza en tu mesa, frente a tu ordenador, investigando a tu cliente objetivo mucho antes de que él mismo sepa que le vas a visitar.
Segmenta a tus clientes para personalizar tu propuesta
No todos tus clientes demandan lo mismo y, por tanto, tu argumento no debe ser el mismo para todos. No eres una máquina de repetición sino que cada cliente objetivo precisa una solución distinta. La clave, entonces, reside en la segmentación en cuanto a sectores, necesidades, ubicación… Cuanto más segmentes, más podrás personalizar tu argumento de ventas.
Comunicación previa
Intenta establecer puntos de comunicación previos para determinar sus necesidades antes de afrontar el cara a cara. En este sentido, la teleconcertación o telemarketing tiene un rol definitivo para alcanzar tu objetivo.
Realiza promociones
Lo sabemos: posicionarse en el segmento de precios reducidos no es del todo aconsejable pero tampoco hay que desterrar la idea sin más. Llevar a cabo promociones es una práctica muy común que te va a permitir generar nuevos clientes y reducir estocaje. Eso sí, no debes abusar de ella…
Practica la venta cruzada
Ya sabemos que la captación de clientes conlleva ofrecer soluciones personalizadas pero, ¿y si la solución te permite, a su vez, realizar venta cruzada de otros productos y servicios mejorando la satisfacción de tu cliente potencial?
Procura obtener referencias de tus clientes
El 97% de las compras que realizamos lo hacemos por referencias de otras personas: familias, conocidos, grupos de interés… El Word Of Mouth (WoM) o Boca-Oreja, es una de las claves para mejorar tus ventas por lo que conseguir que tus clientes te refieran a otros nuevos te va a permitir mejorar tu estrategia de captación de clientes.
Cuida a tu cliente con el marketing mix (4 Ps)
Producto, Precio, Promoción y Punto de venta. Esas son las claves del marketing mix y debes trabajar cada una de ellas para mejorar la relación con tu segmento objetivo estableciéndote como el mejor candidato para la solución que demanda.
El servicio postventa es clave
Si lo que se busca es mejorar tus ventas a través del aumento del grado de satisfacción de tus clientes, ¿por qué tu captación termina una vez hecho el cierre? Mantén el contacto, cuida a tus clientes y generarás confianza, clave para tu cuenta de resultados.
Mide todas tus acciones
La clave de la mejora constante es la medición constante de tus acciones, aunque puede que a ti no te sirvan todas. Sin embargo, no lo sabrás hasta que las pruebas y midas el retorno de cada una de ellas. Esto te va a permitir profundizar en algunas y desechar otras, ahorrando tiempo y dinero.
TIPS Y ESTRATEGIAS PARA LLEVAR A CABO LA RETENCIÓN DEL CLIENTE
Para finalizar, te dejamos algunas recomendaciones concretas para comenzar a prestarle atención a tu estrategia de retención de clientes.
- Cuida la imagen de marca. Ya hemos hecho referencia a esto anteriormente. La imagen de marca se construye de manera específica, tiene que ver con la identidad corporativa y el posicionamiento. Los consumidores perciben la coherencia de las empresas y, en función de esa percepción, guían sus decisiones.
- Hazles sentir importantes y cuenta con su opinión. Hacer partícipes a nuestros consumidores de los procesos de decisión es vital. Esto, a su vez, contribuye a mejorar el sentimiento de identificación con la marca y el engagement. Tenemos que tener como objetivo la creación de una comunidad alrededor de nuestra marca, no solo de un grupo de clientes.
- Sorprende y cuida a tus clientes. Las sorpresas generan una descarga de dopamina que genera adicción. Estimular de esta manera a los consumidores provocará que aparezcamos más en su memoria. ¿Cómo hacer esto? Podemos usar invitaciones a eventos, comunicados especiales, ofertas, envíos sorpresa, etc. Parece redundante decir que es necesario tener una lista de contactos previamente.
- Identifica a los clientes premium y demuéstrales su valor. A través de la segmentación de la lista de contactos, podemos ofrecer un trato diferenciado a aquellos clientes que consideramos premium, ya sea en sentido de antigüedad, fidelidad o volumen de compras. Personalizar al máximo la relación con ellos puede incluso convertirlos en embajadores o influencers de nuestra marca.
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